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如何与客户沟通

来源:上传   作者:张顶勤   浏览:1550   时间:2012-7-4 21:17:46

 

沟通——现代人成功的技巧,现代企业成功的诀窍营销学从传统的4p向4c发展,基中一个c(commnication)就是讲究沟通,即企业如何与顾客沟通。我们广告企业同样要面对如何与客户沟通的问题,并且这种沟通的技巧性、沟通的深度要求都比一般企业与顾客的沟通要求要高得多。因为我们出卖的是思维,是点子是看不见、摸不着的东西,让客户为这种无影无形的东西大把花钱,没有沟通,没有好的沟通绝对行不通,如何沟通呢?依据我们多年广告实践经验,至少应在如下几方面下功夫:

 一、调查研究,心有客户——沟通的准备

  心中要有客户,首先要进行沟通的细致充分的准备活动,要研究客户,了解客户,一是要摸清客户的状况,针对企业的形象、品牌、行销等方面进行初步的摸底。同时还要了解客户的竞争对手情况,一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场、广告促销活动等,客户往往对这些问题更感兴趣,如果看到了他们看不到,或看到了却忽略了的问题,他们马上会感到广告公司确实是诚心诚意帮助企业,这样一旦和客户联络上,客户容易和你一拍即合,相反,对客户的现状、竞争对手、以往的广告促销活动一无所知,和客户面对面坐下来半天说不出个所以然,客户会感觉到这个广告公司对企业不会有太大的帮助,甚至还不如自己,那下面的合作洽谈就很难进行了。所以,心中的客户,心中有底才会出现一拍即合,沟通的准备,市场调查研究很重要,摸清企业的真实想法很关键。我们公司非常强调的一点“业务人员的策划意识,策划人员的业务意识”,其实就是提倡研究客户,策划人员的业务意识是了解市场的人还要心中有客户,业务人员的策划意识就是熟悉客户的人要了解市场。业务人员不是拉广告,而是在研究客户的基础上指出问题,让他感觉你是他那一行的内行,或者对这一行很熟,对这个企业的状况很了解,他才有兴趣和你坐下来,否则会让“广告人不得入内”的牌子碰你的鼻子,策划人员平时掌握了很多信息,对市场和产品很了解,如何把这些资讯变成效益,就是要将掌握的信息与具体的产品和企业相联系,指向具体企业和产品,这就是业务意识。

  二、想客户所想,急客户所急——沟通的关键

  想客户所想就是真正站在客户的立场上想一想,现在真正有钱的企业不多,企业有钱日子好过的找到广告公司的不多,多半是企业困难,不搏一下不行的才找上门,这时他们想什么?想如何用最少的钱做更有效的广告。所以,省钱、效益就是客户所想,您先不要考虑你的广告公司得到多少利益,先想一想如何为客户省钱,如何为客户赚钱。

  我们有一家客户是梧州的,专业生产铅酸蓄电池,93年在企业已非常困难的情况下找到我们,我们利用协办首届金鸡百花电影节的机会,为其在桂林开了一个新闻发布会,此时传媒的人大部分都聚集桂林。活动未开始前无话可说,把这些人请来,这正是一个宣传的大好机会。结果很少的钱就把“天鹅电池”放飞。企业当初只是试一试的心理,一个发布会我们也不可能挣钱,会后企业与我们一次签订三年的总体广告策划协议。

  先为客户省钱,才有机会赚钱,这并不矛盾。上面提到的梧州“天鹅电池”

我们在随后的策划中想到一个很妙的广告,即把广告做在司机怀中揣的“安全学习卡”上,电池只有司机才用,广告费花在司机身上才算有效,对一般大众再花多钱也是冤枉,因为他们用不上。而学习卡,每个司机必带,每个月必看,这种广告才是最有效的,而广告的成本单价才几分钱,这么低的广告费用,广告公司如何能挣钱呢?我们不靠代理挣钱,我们的广告有效又省钱,企业发达了,愿意支付我们策划费用。和客户的合作能做到这一步,你还奢望什么?

  想客户所想不单是省钱,而是要出效益,出大效益。客户做广告无非是要r.o.i (return on invegtment投资回报)。95年,机电市场大幅滑坡,华顿公司的主要客户“玉柴机器”受环境影响,整机销售不畅,企业决定另觅新的销售途径。这时,华顿为玉柴策划了表面不动声色,实则影响力巨大的“汽改柴”活动。汽油机改柴油机,司机最想得到的承诺是什么?我们如何让司机知道我们的承诺?最后我们确定一项直递广告的宣传攻势。由于司机流动性大,捕捉困难,我们选择全国各主要国道、高速公路的收费站为直递广告的实施点,然后在7月20日那一天,同时在全国500多个站点将我们编印的“汽改柴”的册子和“通书”直接送到大车司机的手上。两个月后,企业一统计,单纯“汽改柴”的直接销售就多达3000多台,3000多台机子是近亿元的销售额,还不算后续的效应和直接购机,而广告的投入才200多万元,这些“通书”有适合司机口味和习惯的一些趣味常识,也有一些实用的知识内容,相信司机都会长久保留。这样,没花多少钱就做了比较轰动、效果持久的广告。此事后来震动了中国两大汽车集团,从广告的角度来说,这种震动正表明策划的成功、广告的有效。所以,为客户着想,还应在省钱的同时,追求效果的最大化、持久化。急客户所急,客户往往有一种心态,广告公司是为我服务的,我付了钱就该想什么时间要货就什么时间拿到货,客户的这种心态是可以理解的,但广告的策划、设计、制作是有周期的,人也不是机器,大家一样要吃饭、休息,所以,碰上这样的情况,只能是把客户的事当成自己的事,没有办成那就不吃饭、睡觉也要办成。

  这两年在电影频道上大做广告的“西麦阳光早餐”,最初是由华顿广告公司一手策划出来的,1993年10月找到华顿之前实为一个生产果脯之类产品的小企业。由于企业的经营困难,老板决定开发新产品,找到华顿以后,华顿为其提供了全套的形象策略、产品策略、行销广告策略,最后是产品的包装和平面广告的创意设计。由于前期的沟通比较费时,春节前几天方案才得到客户的认可,就在设计制版打样最终要交付印刷的关键时刻,老板看到一种国外的新包装,想要更改方案,而春节临近,春节过后就是成都的全国糖酒会,时间非常紧迫,老板想在三天内看到一套全新的方案,结果华顿答应了,所有设计人员日夜加班,春节不休假,三天后客户从广东回来,华顿已将全新的方案摆在面前,老板一眼看中,当即拍板,并被华顿的真诚所感动,事后他说他自己简直不信哪个公司能在如此短时间内推翻原来的方案,重新又拿一套方案。自己的想法都显得不真实,有些天真,但不真实最终变成了事实。最后,西麦的产品全部在全国糖酒会之前备好,并且一炮打响,从此迈向全国。

  三、先做朋友,后做生意——沟通的人情味

  与客户的沟通不应是死板的公事公办,而应尽量人情味浓一些,先做朋友,后做生意,相逢便是朋友,何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”,对于广告这一行来说尤其如此。广告的业务关系说白了先是人际关系,所以,如何与客户做朋友,以诚相待很重要。

  1.要建立详细的客户档案

  现代营销非常强调这一点,关系营销的基础是要建立客户档案,并建立有效的沟通机制。客户档案不单是企业情况,而还应是主要决策人、主要联络人的小档案、个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。这里当然不是要怎样巴结讨好,而是在做朋友先要了解的基本情况,连好友的生日都不知道,能算好友吗?

  2.功夫在工作之余

  上班时间是正常的业务往来,而要成为朋友更多的功夫是在业务之外,工作之余,下班之后从来不找客户,如何能与客户成为朋友?

  3.人情味不在礼重

  建立客户档案,与客户成为朋友不是以金钱为手段,是靠人情打动,人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已,所以,人情味在心诚不在礼重。真正成了朋友,还会在意礼轻礼重?

  四、不强差人意,不推诿责任——沟通的补过

  广告公司与客户的交道一长,难免会有一些不尽人意的地方,出现分歧,出现失误的时候,我们广告公司自己要有正确的心态“客户永远是正确的”。所以,只要你敢于面对失误主动承担责任,客户也会对你尊重有加。

  1.不强行推销自己的创意

  广告人总是很注意自己的创意,有时客户有不同的意见一时很难接受,左解释右解释,非要客户接受不可的架势,沟通之道应是双向的、良性的互动,差强人意只能导致别扭,就算受了也别扭。广告公司强调沟通创意,但不唯创意。消费者依需要购买不依创意购买。所以,“该放手时就放手”。

  2.自己不满意的东西切勿示人,更不要拿到市场去,否则就是害人害已。

  广告公司在业务繁忙时更应注意这种倾向,否则合作就很难了,华顿公司95年“全国第四届优秀广告作品展评”的金奖作品是怎么出来的?就是自己“枪毙”创意后出来的,1994年我们为柳州木材防腐厂的竹制地板做一个宣传册子,客户对设计稿非常满意,而我们的创意总监看过后,认为没有创意,主动撤回,然后重新拍照、重新设计打样,最后出来了得到金奖的设计作品,客户真是喜出望外,后面的合作是非华顿莫属。

  3.客户当小事,广告公司当大事

  有时广告、创意、制作中的小失误,在客户方是小事,但广告公司一定要当大事,否则小事多了,大事就来了,再沟通已无法获得信任。

  94年华顿公司设计制作柳州一小家电企业的产品包装,客户对设计印刷的效果很满意,但嫌不足的是原设计上盒子开口是上下的,而成品开口在左右,这并不影响整体效果,也不影响使用的方便,华顿知悉后,马上将全部包装打成纸浆,几十万元全部报废。这种真诚,甚至缺乏商业头脑的傻气令客户非常感动。不论客户在不在意,不满意就是广告公司的失误。

  98年,桂林一家大型旅游企业在华顿设计制作一批招贴广告,客户在校样时未发现问题,签字印刷了,后来招贴上出现了两处英文与拼音并用的情况,照说责任不在广告公司,但我们还是主动上门道歉,并重新为客户设计印刷。最后,台湾老板不但不怪罪广告公司,而且将所有业务一起交给华顿,这就是真诚的回报,这也是沟通带来的好处。

  沟通是技巧,沟通是艺术,见仁见智,各显神通。但最根本的“诚、信”是断不可少的。我们希望更多的广告公司与客户沟通时能取得成功。